Недавно из моей группы студентов выпустился очень перспективный молодой человек по имени Джефф. Он закончил мои курсы по разработке коммерческих сайтов. Конечно же, он решил основать собственный бизнес в сфере разработки INTERNET-ресурсов для предпринимателей, несмотря на то, что опыта в данной сфере у него практически нет. Однажды Джефф обратился ко мне с вопросом, который, как я думаю, будет интересен многим. Вопрос был следующим:

"Мои друзья - предприниматели, ведущие очень маленький бизнес в местном провинциальном городке. Они попросили меня сделать для них сайт, но при этом говорят, что у них нет денег на то, чтобы оплатить мою работу по созданию этого сайта. Я им ответил, что сделаю им сайт бесплатно в обмен на то, чтобы указывать на него как на собственную разработку в рекламе портфеля своих услуг, а также указание на то, что я делал сайт на самом ресурсе. К тому же в этой сделке я виду потрясающую возможность набраться практического опыта. Проблема только в том, что моя жена настаивает, чтобы я принес домой деньги. Что посоветуешь?"

Вот мой ответ.

Я считаю, что взаимовыгодный обмен - идея принципиально хорошая и стоящая, но не на все сто процентов. Изготовление сайта совершенно бесплатно - не есть нужное занятие. Главным образом, потому что Вы в любом случае должны возвращать свои инвестиции как минимум по двум причинам:

недопущение пустой траты Ваших сил, времени, средств и других ресурсов;

развитие и поддержание на должном уровне высокой воспринимаемой ценности Вашего бизнеса в глазах потенциальных клиентов. Выполнение каких-либо работ, оказание услуг или предоставление товаров совершенно бесплатно всегда создает ощущение низкой ценности того, что Вы продаете. Если Ваше коммерческое предложение изначально дешевое, то раздача его бесплатно сводит всю его воспринимаемую ценность на нет.
Таким образом, вместо того, чтобы делать своим друзьям сайт бесплатно в обмен на оговоренное право, Джеффу следует просто пойти на некоторые уступки. Иными словами, обменивать ценность на ценность, а не ценность на конечный продукт его работы. Проблема в том, что как только услуга считается оплаченной, тут же возникает ряд проблем.

В первую очередь заказчик может попросить Вас о большем, потом еще о большем и так до бесконечности. Поскольку Ваши услуги уже оплачены, Вам будет нечего возразить, и из Вас будут вить веревки совершенно бесплатно. Я знаю это на собственном опыте. Я в свое время сам занимался разработкой сайтов и заказчики, оплатив стоимость моих работ, после их завершения, постоянно просили исправить разные мелочи то тут, то там и процедура работы над сайтом затягивалась до бесконечности.

Даже если Вы подписываете с заказчиком письменный договор, клиент всегда найдет способ заставить Вас бесплатно сделать больше, чем заложено в договоре. К примеру, Вам могут заявить: "В договоре ясно сказано, что в результате Вашей работы мы должны получить то-то и то-то. Мы этого пока не получили в нужной нам мере. И пока мы не получим, Вы не вправе считать свою часть договора выполненной". Те, кто занимался подобной деятельностью, прекрасно знают, о чем я говорю.

Подобное положение вещей возникает не потому, что Ваша работа по созданию сайта является сама по себе не должна оплачиваться. Но возможность бесплатного эксплуатирования Вашей деятельности в подобных случаях означает, что то, что Вы получаете взамен за результат своей работы - ценность несоизмеримо меньшая, чем то, что Вы затратили, выполняя свою часть договора. И заказчик должен это прекрасно понимать. Соответственно, если Вы обмениваете разработку сайта на нечто малоценное, впечатление у заказчика будет такое, что и сайт Вы ему сделаете малоценный.

Не поймите меня неправильно. Бартерный обмен - очень хороший инструмент развития собственного бизнеса. Иной раз благодаря этому обмену удается получить в свое распоряжение гораздо больше ценностей и полезностей, нежели за деньги. Дело в другом: предлагая на основе бартера нечто ценное своему заказчику, требуйте взамен нечто такое, что обладает адекватной ценностью.

Несмотря на то, что заказчиками могут оказаться Ваши друзья, необходимо помнить, что даже в этом случае воспринимаемая ценность услуг моментально падает в их глазах после производства оплаты. Если Вы беретесь за изготовление сайта, не взяв с заказчика ни копейки, и даже не подписав договора, Вы можете оказаться в большом количестве весьма неприятных ситуаций. С другой стороны, если Вы изготовляете сайт в обмен на обладание полными правами на данный сайт, не означает ли это, что Вы его делаете для себя? Здесь есть много вещей, которые следует тщательно обдумать.

Объективная ценность изготовляемого Вами сайта зависит, естественно, от количества и сложности той работы, которую Вам придется в данном случае выполнить. Если Вы разрабатываете сложный и многостраничный ресурс (количество страниц на котором превышает пять), то, по моему мнению, добавление данного сайта в Ваш портфель услуг явно недостаточно для оплаты потраченного на создание этого ресурса труда. Ответьте сами себе на вопрос, только честно: согласен ли я вкалывать как сумасшедший, принимая на себя огромное количество проблем и возможных недоразумений в обмен лишь на то, чтобы на сайте была информация о том, кем он разработан?

С этой точки зрения гораздо лучшим решением будет изготовление сайта с хорошей скидкой (что нужно постоянно подчеркивать) плюс добавление его в Ваш портфель услуг. Таким образом, Ваша сделка будет основана уже не на самом обмене, а на предоставленной скидке.

Всегда требуйте за выполнение своей работы помимо других благ еще и деньги, пусть их будет и очень мало. Разговаривайте со своим клиентом в таком ключе: "Я прекрасно понимаю, что стоимость данного вида работ, господин Клиент, выходит за рамки Вашего бюджета. Могу ли я предложить Вам приличную скидку плюс…". А вместо многоточия подставьте то, на что Вы собственно и хотите произвести бартерный обмен. Но в любом случае, в предлагаемых Вами условиях не должно быть и тени бесплатности. То, что Вы предлагаете должно сохранять в глазах заказчика высокую воспринимаемую ценность, не следует ее разрушать.

Есть, помимо всего прочего, и еще один способ. Можно выполнить создание сайта и бесплатно, если (и только если!) Вы получите адекватную компенсацию в денежном выражении из других источников, к примеру, хороший процент от суммы продаж, совершенных на данном сайте в течение, скажем, определенного периода времени после запуска этого сайта.

Хотя, конечно, лучше иметь дело с заранее оговоренным и определенным результатом, нежели с так называемыми ценностями, само существование которых весьма спорно.

Но в любом случае при наличии возможности ход сделки лучше всего документировать, чтобы быть уверенным во всем происходящем. Иной раз случается так, что когда дело доходит до денег, друзья и дружба куда-то пропадают. К счастью, лично я с таким положением вещей практически не сталкивался, а вот некоторым моим знакомым приходилось иметь с этим дело.

Еще раз повторяю: не роняйте воспринимаемую ценность Ваших товаров и услуг в глазах целевого рынка, осуществляя бартерный обмен! Обмен этот должен быть взаимовыгодным.

-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-
Михель Фортин - широко известный специалист в области копирайтинга и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "10 заповедей мощного позиционирования" и бесплатной рассылки "Пилюля прибыли".

Источник: http://www.success-doctor.com
Перевод: Павел Берестнев