Автор: Джон Вон Эйкен
Источник: http://www.money-web.com.ru
--------------------------------------------------------------------------------

Тех из вас, кто все еще считает, что маркетинг - всего лишь отдел, или же не имеет готового маркетингового плана, я должен предупредить, что ваше будущее выглядит мрачно.

Осознаете вы это или нет, но в этот самый момент ваши конкуренты занимаются разработкой стратегии, как разделить прибыль, которая останется, когда они сотрут вас с лица земли.

Компании по всему миру проигрывают свою долю рынка конкурентам, единственным преимуществом которых является преданность маркетингу и его агрессивной сути.

Прежде всего мне хотелось бы разъяснить следующее: мои “правила” для тех, кто не контролирует доминирующую долю рынка, но так сильно хочет изменить это, что уже предвкушает положительные результаты.

ПРАВИЛО 1 - Маркетинг - это не игра в песочнице.

Общаясь в жизни с другими людьми, вы обязаны “играть по-доброму”. Однако в маркетинге нашей целью является не подружиться, а захватить долю рынка. Важно воспользоваться любой доступной вам возможностью приобрести новых клиентов.

Если это не сделаете вы, это сделают ваши конкуренты.

ПРАВИЛО 2 - Станьте информационным наркоманом.

Сегодня мир контролируется информацией. Если она у вас есть, у вас есть власть. Если - нет, вы легко уязвимы. В вопросах маркетинга информация является решающим моментом.

ПРАВИЛО 3 - Будьте конкретнее.

Я поражен тем, сколько компаний на самом деле не имеют ни малейшего представления о том, кто их клиенты. (Я не говорю только о людях, которые на данный момент покупают их товар.) Я имею в виду группу клиентов, которая называется целевым рынком.

ПРАВИЛО 4 - Используйте нетрадиционные способы продвижения товара.

Одна из главных проблем маркетинга - однобокость мышления.

Эффективные маркетологи мыслят многогранно, рассматривают все возможные пути для продвижения их товара или услуг.

Существуют сотни способов продвижения товаров (на моем семинаре по маркетингу я говорю о 97 из них), и использование многих из них стоит совсем мало или ничего. Вам просто необходимо думать немного нетрадиционно.

И еще, необходимо запомнить: во-первых, результаты использования каждого способа появляются при повторении.


Во-вторых, способы маркетинга оцениваются по прибыли в сравнении с вложениями (ROI-Return on Investment), а не по ответной реакции.


ПРАВИЛО 5 - Подумайте, прежде чем нападать на конкурента.

Никогда не идите в лобовую атаку, если вы не лидер. Мне не важно, насколько вы сердиты или какими “крутыми” вы себя считаете, идти в агрессивную лобовую атаку против большого конкурента - это самоубийство.

Всегда используйте элемент неожиданности. Простое копирование конкурента ничего вам не даст. Запомните, конкуренты рассчитывают на то, что вы будете подражать им, а они, дождавшись этого, предложат что-то другое. Они заставляют вас постоянно следовать за ними по пятам, медленно выдыхаясь.

Гораздо лучшая стратегия - захватить конкурента врасплох чем-то отличающимся и ждать, когда он начнет копировать вас.

Как только это произойдет, настало время менять стратегию, провоцируя их подражать вам.


Всегда атакуйте на узком фронте. Цельтесь в одну мишень, направьте на нее всю свою энергию, пока она не будет поражена.


Всегда атакуйте слабые стороны лидера. У всех компаний, особенно больших, есть слабые стороны, которые можно использовать. Их нужно просто найти.


Всегда атакуйте в области, на которую нет претендентов. Так называемый нишевой маркетинг является одной из самых ценных стратегий нападения.

В заключение хотелось бы предостеречь вас от битвы с конкурентами. Это выглядит первоклассно на бумаге, но на практике это опасно, сложно и вызывает стресс. Да, это правда, что меньший может положить гиганта на лопатки, но это не просто!


Джон Вон Эйкен (США) - ведущий консультант по продаже,
маркетингу и корпоративному менеджменту,
специалист в области мотивации.